Im Gespräch mit Frieder Gamm | Erfolgreich verhandeln: über Strategie, Beziehung & den Schlüssel zu besseren Ergebnissen

00:00:01: Herzlich willkommen zum Primimlieders-Podcast.

00:00:22: Ich bin Mario Schmidt, der Moderator und Host.

00:00:24: Verhandeln ist viel mehr als preisdrücken!

00:00:26: Popcaface.

00:00:28: Und die berühmte letzte Forderung kurz vor Schluss verhandeln ist Führung von Interessen, Erwartungen, Emotionen und manchmal auch von Egos!

00:00:36: Mein heutiger Gast kennt diese Welt aus der Praxis?

00:00:39: Fridergham ist Verhandlungsexperte, Autor und Gründer der Fridergam Group – er war viele Jahre im Einkauf bei Porsche Gleitet heute Unternehmen wie Steel, Siemens Energy, Volkswagen, Daimler, Lufthansa oder Karcher in anspruchsvollen Verhandlungssituationen und hat mit dem Haus auf negoschierigem Exzellenz ein ausgezeichnetes System zur Professionalisierung von Verhandlungen entwickelt.

00:01:02: Wir sprechen darüber warum die besten Verhandler nicht die hartesten sind, weshalb Vorbereitung oft mehr entscheidet als Schlagfertigkeit Humor und Beziehung in Verhandlungen, manchmal die besseren Mittel sind als die nächste PowerPoint-Folge.

00:01:17: Ich sage Hallo und Herzlich Willkommen!

00:01:19: Lieber Frieder Grahm, schön dass wir uns endlich mal online sehen.

00:01:23: Live on Stage ist das schon wieder eine Weile her oder?

00:01:25: Hallo Frida.

00:01:26: Hallo Mario, schön dich zu sehen, schön Dich zu hören.

00:01:29: Das ist schon ein paar Jahre wenn nicht sogar ein Jahrzehnt her Dass wir uns da live auf der Bühne getroffen haben.

00:01:35: Ja, Frieda steigen wir mal ein.

00:01:36: Unser tolles Thema unterspitt bestimmt Humor auch eine Rolle und das haben wir schon weiter auf der Bühne praktiziert.

00:01:42: Viele Menschen denken bei Verhandlungen sofort an Preis Druck und Taktik.

00:01:46: was ist denn aus deiner Sicht der größte Irrtum über Verhandlungsführung?

00:01:51: Ich glaube also es gibt viele Fehler die man machen kann.

00:01:54: für mich ist aber der größste irrtum dass man glaubt eine Verhandlung gewinnen zu können, gewinnen müssen.

00:02:00: Es geht beim Verhandeln aus meiner Sicht nie ums Gewinnern.

00:02:03: es geht um das Erreichen der selbst gesteckten Ziele und wenn ich die erreicht habe war ich für mich erfolgreich?

00:02:10: Ist doch die Frage wie man Gewinner definiert.

00:02:12: Manche reden ja vom klassischen Win-win beide Seiten erreichen ihre Ziele beide Seiten gewinnen dann bin ich mit dabei dann ist Gewinnernhäheresziert.

00:02:21: Wenn ich mir aber die Weltpolitik angucke wo der ein oder andere nur gewinnt wenn der andere verliert Und man sich dann eben einen großen Konflikt und ohne politisch zu sprechen, nur aus Verhandlungssicht anschaut zwischen den USA und dem Iran.

00:02:34: Wo die USA einen Verhandlungsoberen haben der nur gewinnen möchte weil alles andere ist Verloser.

00:02:40: Während der Iran natürlich auch inpolitisch das Gesicht nicht verlieren darf spricht nicht verlierend auf.

00:02:46: Dann ist es schwer dann Kompromiss zu finden mit denen beide zufrieden sind.

00:02:49: Weil dass beide gewinnen und beide der Andere verliert.

00:02:52: Das ist schwierig zu erreichen.

00:02:54: Und deswegen sage ich, aber der größten Fehler ist eine Verhandlung, dass man glaubt, man muss gewinnen.

00:02:59: Dann ist es wahrscheinlich kein Verhandeln mehr.

00:03:01: also man müsste die Definition des Verhandelns ganz klar definieren unterstreichen was wir gehen in eine verhandlung.

00:03:08: wenn jemand nur darauf aus das zu gewinnen dann zieht er eigentlich in einen Wie soll man sagen, in einen Konflikt?

00:03:15: Und du hast das richtige Stichwort gegeben.

00:03:18: Die Verhandlung per See ist ein Konflikt!

00:03:20: Weil wenn es kein Konflekt gäbe, gibt's auch keine Verhandlungen.

00:03:24: Aber es fällt ein bisschen größer spannend als nur ich gewinne der andere verliert.

00:03:28: Sondern wir schauen, welchen Interessen haben wir?

00:03:31: Schau mal Mario Wir verhandeln jetzt eine Stunde drüber über das Thema verhandlen.

00:03:35: Ja, du hast Interesse dass ein schöner Podcast wird.

00:03:37: Ich habe das Interesse, dass es schöner podcast wird.

00:03:39: wenn wir beide danach sagen Das war ein schöener Podcast dann haben wir beide unser Ziel erreicht.

00:03:43: Wir haben beide unsere Verhandlungen gewonnen und es gab kein Verlierer dabei.

00:03:47: Und etwas was bei dir schon sehr schön zu sehen ist ja Ist eines der wichtigsten in der verhandlung.

00:03:52: ich hab das erste lächeln auf deinem gesicht gesehen Ja und bevor du es gibt einen schönen spruch der heißt Bevor Du eine Verhandlung gewinnst solltest du erst mal das Lächeln im Gesicht des gegenübergewinnen.

00:04:03: Das ist immer nicht beim Thema, das der ganz starken Reihen spielt.

00:04:05: Auch logischerweise ist es Thema Beziehungsmanagement.

00:04:09: Die Sache mit dem Lächeln, das trage ich auch wirklich hinaus in die Welt.

00:04:12: Ich sage, mit wen kommuniziert man am liebsten?

00:04:14: Mit Menschen, die ein sympathisch sind und welche Menschen begegnen einen sympathischen hat, die mit einem lächelnden Maus ja nicht grinsübers ganz gesehen haben.

00:04:21: Also so ein Schwindenskommunikationslächeln gehört doch dazu... Und man hat irgendwie mehr Lust drauf!

00:04:25: Lust sich mit ihm auszutauschen und auch Lust in Verhandlungen zu treten.

00:04:29: wenn man sagt Basta nie habe ich gar keine Lust auf den sondern ich möchte mit denen mich austauschen.

00:04:35: Und, ja noch das eine oder andere verhandeln?

00:04:38: Mario es gibt eine Autorin die ich sehr mag.

00:04:40: ist die Nora Blum aus Berlin.

00:04:42: Die hat das Buch Radikale Freundlichkeit geschrieben und zwar wirklich bewusst radikal freundlich mit Menschen umgehen sich nicht provozieren lassen immer gucken.

00:04:51: Es gibt immer einen Grund warum einer schlecht gelaunt ist.

00:04:53: man muss sich deswegen einstecken lassen.

00:04:55: Du wirst lachen, meine Tochter und ich.

00:04:56: Die Paula ist zwischen zwanzig Jahre alt.

00:04:58: Wir waren letztes Jahr fünf Tage in Shanghai und waren auf den Marken unterwegs und haben den ganzen Tag verhandelt.

00:05:03: Es hat ein Riesenspaß gemacht.

00:05:05: Paula und Ich sind ein tolles Team und wir haben es genau gemacht wie die Nora Blumes beschrieben hat.

00:05:10: Wir sind am allerersten Tag von fünf Tagen erst noch vom Maul gegangen, haben gesagt, wir kaufen heute nichts!

00:05:16: Ja?

00:05:16: Wir werden auch nicht vorhandeln sondern stellen uns einfach mal auf den verschiedenen Dingen Überblick Und sind auf die verschiedenen Stände gegangen, die natürlich sofort verkaufen wollen.

00:05:26: Also gesagt haben Nene kommen wir sind fünf Tage da.

00:05:29: heute wollen wir nur Hallo sagen.

00:05:30: das ist die Paula.

00:05:31: ich bin ja Papa der Frieda hallo und haben uns kennengelernt haben freundlich geredet beim einen oder anderen Käffchen bekommen haben angeboten bekommen und haben es einfach nur vorgestellt.

00:05:41: Am nächsten Tag, wenn wir auf die gleichen Stände wiederkamen haben sie uns als Freunde begrüßt und die ganzen Gespräche waren viel, viel herzlicher und charmanter.

00:05:49: Natürlich war unser Ziel immer noch Wir wollen möglichst wenig bezahlen Ja aber es war eine Basis geschaffen wo man viel härter um den Preis miteinander ringen kann als wenn du keine Beziehungsbasis hast.

00:06:01: Und dann kam ich habe darüber sogar ein Post geschrieben bei LinkedIn ja radikal verhandeln und mit Freundlichkeit die besten Ergebnisse sind.

00:06:08: Und am letzten Tag sind wir nochmal auf den Maul gegangen und die Paula hat einen Pulli gesehen, wo sie gesagt hat, boah für den Pullover würde ich sterben.

00:06:14: Der muss sich unbedingt haben!

00:06:16: Ja?

00:06:16: Wir sind reingegangen, Paula fragt wie immer, ich sag na klar dann war da aber eine Ihrin und die hatte einen chinesischen Berater mit dabei.

00:06:25: ja und ich guck das so zu und frage was machen der?

00:06:27: und sie sagt er verhandelt für mich die Preise und das sage ich cool können wir uns denn ausleihen?

00:06:31: für den pullover sagte ja klar.

00:06:34: dann kam der Chineser ja wir hatten schon angefangen mit freundlich Und der hatte aber vom Konzept der Inhaltlich, natürlich Druck und von Verhalten auch Druck.

00:06:42: Der war da und hat chinesisch geredet mit harten Bewegungen, mit dem steuerischen und mürrischen Gesicht.

00:06:48: Beim Verkäufer kundest du sehen wie das leicht und immer weiter runter ging.

00:06:52: Und Mario rate mal was nach drei Minuten geschehen ist!

00:06:55: Er hat uns vom Stand geschmissen... Wir wurden rausgeworfen.

00:06:58: Das heißt, los, los!

00:06:59: Verbeige Seiten bei dem die Art überhaupt nicht gefallen hat und ich habe deinen neuen Post geschrieben.

00:07:04: Am letzten Tag hätte ich doch mal bestens meinen Posten runter gelesen, dass nämlich hier die pure Härte kein Ergebnis gebracht haben.

00:07:11: Vor beide Seiten nicht.

00:07:13: Ja, die Menschlichkeit bleibt ja auf der Strecke also ist ja auch im Privaten.

00:07:16: mit wem möchtest du dich denn austauschen?

00:07:18: Gehst auf eine Partie, Netzwerkveranstaltung, Premium-Lieders.

00:07:21: glaubt wir sind natürlich ein Netzwerkklub und international.

00:07:25: Und du sagst mit wen möchte ich mich... Austausch.

00:07:27: Mit wem möchte ich sprechen?

00:07:28: Mit wenen schaffe ich es auf der Ziehgerade zu sein, dass letztendlich zwei Entscheider da stehen oder eine Entscheidung treffen was zusammen zu machen?

00:07:35: Sagst du auch verhandeln ist Führung?

00:07:38: Was genau muss ein guter Fahnder eigentlich führen den anderen sich selbst oder den kompletten Prozess?

00:07:43: Es startet eigentlich damit an das ich mich selbst erst mal einstellen wie die Führungen machen möchte in der Vorbereitung Wo ich mir ganz klar Gedanken mache, auf wen treffe ich?

00:07:52: und Mario was wir immer machen ist dass wir einen Profilingenvorfeld machen.

00:07:55: Wir machen eine Gesprächspartneranalyse und schauen aus was auf wen treffen wir?

00:08:00: Natürlich was für ein Ranking hat er?

00:08:01: is der Top-Mittel-Lowermanagement Was für ein Background hat er?

00:08:05: aber wir gucken auch ganz stark rein was für eine Person was für Eine Persönlichkeit sitzt uns gegenüber und versucht mit Persönlichkeitsmodellen wirklich hier in Schlüssel zu erarbeiten, wo wir dem umgehen können.

00:08:18: Das heißt wenn du so möchtest, wenn wir den anderen führen möchten, erarbeiten wir uns mittels eines klaren standardisierten Prozesses im Vorfeld die Schlüssel damit wir den auch führen können.

00:08:29: ja sich selbst führen da kommt ein weiterer Begriff wieder rein wenn du von der Bühne wahrscheinlich auch kennst dass du auf der Metaebene sein musst Ja, weil du erkennen musst wenn ich jetzt gerade auf den Knopf drücke läuft er in der Richtung wie es gerne hätte oder läuft das Gespräch falsch.

00:08:45: Ich muss noch mal zurückgehen und das sind alles Faktoren wo du an allen drei Schrauben eigentlich drehen musst im Vorfeld einen klaren Prozess auch im Gespräch wir nennen es Gesprächs Leitfahrten ist aber nichts anderes als ein strukturierter Prozess.

00:08:59: Ja, dann natürlich sich selbst unter Kontrolle haben.

00:09:02: Sich selbst führen auch wenn es eine Provokation gibt.

00:09:04: Da geben wir ein tolles Beispiel dazu.

00:09:06: und als drittes logischerweise auch Verhandlungsführung zu gucken dass der andere eben dort mit hingeht wo man hin möchte.

00:09:13: Und ein Beispiel für extrem Druck extremen Situationen hat mir der ehemalige Präsident von Volkswagen Volkswagen in Argentinien erzählt ja Pablo Dissi war der CEO und mit ihm habe ich mich vorbereitet auf ein Gespräch.

00:09:28: Und er sagt, hey!

00:09:29: Ich hatte hier folgendes Situationen.

00:09:31: Erster Tag als ich angefangen hab.

00:09:33: Da kam natürlich die Wichtigsten der wichtigen um erstmal meine Hand zu schütteln.

00:09:37: In Argentinien ist die Gewerkschaft unglaublich stark.

00:09:40: also wenn die Gewerkschaft nicht will stehen die Bänder ja?

00:09:44: Und von der wichtigsten Gewerksamkeit der wichtigste Anführung kam am ersten Tag rein.

00:09:48: Pablo hat sich auf den extrem gut vorbereitet.

00:09:50: Hatte Kaffee vorbereitet, Kekse Und das Gespräch ging los und zwar in der Form, dass der Andere sich hingesetzt hat.

00:09:59: Der erste Satz, den er gesagt hat Wenn du nicht tust was ich will, brenne ich dein Wort nieder.

00:10:04: Mario wie reagierst du

00:10:07: da?

00:10:07: Also nicht überrascht sondern wahrscheinlich sogar ein bisschen ängstlich und irgendwie verzweifelt.

00:10:12: also meine komplette Strategie ist ja aufgelöst quasi in Flammen verpufft

00:10:18: Also der Kaffee gefriert nebenher.

00:10:20: so habe es gespräch angefangen Und zum reagieren hast du natürlich nur eine Sekunde Zeit, weil sonst hast Du das erste Duell verloren.

00:10:29: Ja?

00:10:29: Wenn Du nicht tust was ich will, brenne Ich Dein Wörtnieder!

00:10:34: Dann ging Pablo auch vor und sagt zu ihm macht das und erklärt anschließend sieben Tausend Familien warum sie nichts zu essen haben.

00:10:42: Der lehnt sich zurück, Pablo lehnte sich zurück.

00:10:45: Pablo fragt Cafesito und er sagt mit Milch bitte.

00:10:49: Also Mario der hat im Vorfeld gewusst ich treff auf den härtesten aller Hunde Und hatte Hundebellen.

00:10:55: Sie weiß nicht gleich, aber sie bellen auf jeden

00:10:57: Fall.".

00:10:57: Das heißt du musst vorbereitet sein?

00:10:59: Der Bell war vorbereitet!

00:11:00: Ja dann hat er.

00:11:02: im Gespräch war ihm klar wenn ich jetzt zurückziehe und nicht reagiere Meta Ebene Wenn du da in dem Herbst reflektierst Dann läuft es komplett aus meinem ausm Ruder und es geht aus meiner Hand.

00:11:13: Ich habe den Prozess die Verhandlung nicht mehr an der hand ja Hat genauso reagiert.

00:11:17: der andere hat gemerkt er hat jemand auf Augenhöhe.

00:11:20: beide lehnen sich zurück und das Gespräch konnte normal weitergehen.

00:11:24: Das heißt, man muss sich schon nicht auseinandersetzen.

00:11:27: Sondern auch mit dem Gegenüber, mit dem, den man erwartet, sondern auch mit Persönlichkeiten so ein bisschen klarkommen.

00:11:32: Nicht nur mit seiner eigenen Wissen.

00:11:33: was ist man selber für eine Persönlichkeit?

00:11:35: Sondern auf welche Persönigkeit treffe ich?

00:11:37: das kenne ich aus meiner Moderatorenwelt auch gerade in Torgrunden.

00:11:40: da sind immer unterschiedliche Persönigkeiten die sich zurücknehmen Die laut und die knallharten die wollen immer mehr sagen die anderen müssen ja orchestriert werden dass sie auch rankommen.

00:11:49: das heißt Muss man sich im Vorfeld erstmal seine Persönheit klar sein bevor man dann in den Austausch geht, um die anderen für sich zu gewinnen?

00:11:56: Wir

00:11:57: haben einen sehr schönen Spruch gelernt vor über zwanzig Jahren bei Mercedes-Benz.

00:12:01: Das sagt jetzt unsere Führungskraft.

00:12:03: Wer andere verstehen möchte sollte erst mal sie selbst verstehen.

00:12:07: und das Spannende ist ja du kommst mit einem hervorragend klar und ich sage mit dem Idioten komme ich überhaupt nicht klar obwohl wir beide mit dem gleichen Menschen zu tun haben.

00:12:16: Und natürlich, Mario spielt mit rein auch eine Persönlichkeit.

00:12:19: Deswegen machen wir im Vorfeld Profiling ganz klare Disks, Stab Insights, Analysen und versuchen rauszufinden wie es andere gestrickt.

00:12:28: Auch nach den Farben rot-blau-, grün oder gelb.

00:12:31: Dann schauen wir, wie gehen wir damit feststellen?

00:12:33: Ein schönes Beispiel!

00:12:35: Ich habe einen Professor gehabt der war HR Leiter von einem großen Konzern und er wollte uns bestimmen mit welchem Präferenzmodell wir arbeiten sollen.

00:12:45: Und wenn man mir in mein Handwerk reinredet, lieber Mario.

00:12:50: Bin ich so wie du?

00:12:51: Wir wissen was wir tun!

00:12:52: Halt dich raus aus dem, wofür du mich

00:12:54: bezahlst.".

00:12:55: Ja und ich habe schon... Ich hab besucht mit der Ebene freundlich erklärt warum ich nichts davon halte.

00:13:01: das ging immer mehr an den Hanenkampf rein.

00:13:04: Ergebnis wenn du mit einem großen Konzernkunden einen Hanenkampf geht in der Regel gewinnt eine große haben wir den Kunden verloren.

00:13:12: Drei Jahre später, anderer Kunde, ähnliche Konstellation kam wieder einer der uns erklären wollte.

00:13:17: Wir sollen das Bochum-Inventarmodell nehmen statt Disk.

00:13:19: Das war ja nur Hausfrauenküchentischphilosophie.

00:13:24: Das wäre nicht wissenschaftlich und überhaupt.

00:13:26: Und das Bochem-Invantarmodell habe ich zwei Tage gebraucht und hab es ansatzweise verstanden und dachte mir, dass kriege ich in zwei Stunden nie an meine Teilnehmer ran!

00:13:34: Ich hab dann zwar was Tolles aber keiner versteht's.

00:13:37: Und wollt mit dem auch schon wieder einen Kampf ziehen?

00:13:39: Meine Schwester, die eben anders gestrickt ist wie ich den nicht zu schnellen Kampf zieht.

00:13:45: Die hat so weniger Rot und weniger Action, weniger draufhauen hat.

00:13:50: Die sagt komme ich übernehmen.

00:13:52: Sagt zum Kunden kein Problem wir machen ein Angebot.

00:13:54: Hat sich alles zusammengesucht?

00:13:56: es gab eine Kostennode über fünfzig tausend Euro wenn wir unsere Trainer auf das berührende Tarmodell umschulen.

00:14:02: Wir haben nie wieder davon gehört.

00:14:04: Was soll das jetzt letztendlich sagen?

00:14:06: Das heißt, du musst bei deinen Werten bleiben.

00:14:09: Du musst bei dir bleiben oder du kannst ja nicht alles anlegen.

00:14:11: Wie soll ich es sagen?

00:14:13: Klare Vorstellungen hat man von dem was man bucht und bekommt.

00:14:19: Und das sind deine Werte.

00:14:20: und wir bleiben beim Thema Handwerk.

00:14:22: Es gibt viele die sagen vielleicht so mit einem Entschneier.

00:14:26: Ich habe da Talent, ich muss nichts mehr dazulernen und sowas.

00:14:29: Aber du hast ja ein Handwerk entwickelt letztendlich also die Verkaufshandwerke?

00:14:33: Und auch wissenschaftlich basiert.

00:14:35: das heißt dass was du dir aufgebaut hast deine Schulungssysteme deine Coaching Systema also ist ganze system Das ist ja perfekt.

00:14:42: das hier rund.

00:14:43: warum sollst du jetzt innerhalb von kurzer Zeit etwas anderes machen?

00:14:46: aus welchem Grund so

00:14:48: Mario?

00:14:49: die spannende ist?

00:14:49: meine Schwester hat genau das erreicht was ich auch wollte nur dass in anderen typen ist Konnte sie mit dem Dominanten gegenüber besser umgehen, hat das ganz pragmatisch gemacht.

00:14:58: Hier ging es nicht darum die Verhandlung zu gewinnen und eine Lösung zu kriegen, während ich gekämpft habe dass wir bei meinem bleiben wie ich's gerne hätte.

00:15:06: also meine Persönlichkeit stand diese Verhandlungen im Weg.

00:15:09: ja und der Schöne ist dass dann selbst so ein Profi der Jahre Langstunden im Thema arbeitet oben auf der Mikro Ebene geht und gehts mehr drum zu Gewinnen.

00:15:18: und Mario jetzt wird aber da Eingangsfrage Ja Dann geht es uns gewinnen Aber Nicht Mehr Um Ein Ziel Gemeinsam Zu erreichen.

00:15:24: Spannend!

00:15:25: Das ist wirklich sehr spannend.

00:15:26: Also auch im Umgang mit anderen Persönlichkeiten, was möchte ich erreichen?

00:15:30: Wie gehe ich damit um mich?

00:15:31: Ich habe ja auch mit echten Führungspersönlichkeiten in vielen Runden mich auseinanderzusetzen.

00:15:37: Ich denke nur immer an Gregor Gizzi, der ist ein Rechtsanwalt, er will Gewinn und ist ganz klar.

00:15:41: Wenn ich ihn natürlich mit Knall hat, bringen wir ja Herr Gizzie gleich auf die Bühne so und so machen wir.

00:15:45: das geht nicht Tiefstatus.

00:15:47: Ich will ja etwas von Ihnen haben und der würde mich... Genau, genau.

00:15:50: ...tourisch

00:15:51: auf der Bühnen auseinanderflücken.

00:15:53: Und wir haben vier Talks miteinander gemacht, die waren alle sensationell.

00:15:57: Wann hast du denn das erste Mal überhaupt gemerkt?

00:16:00: Das verhandeln kein Talent sondern ein Handwerk ist also dass man das wirklich verbessern kann.

00:16:06: war das für dich auch so eine Initiat-Zündung?

00:16:08: irgendwo kam da jemand um die Ecke und hat gesagt hey dann machen sie mal bisschen mehr draus.

00:16:12: wann ging es los bei dir?

00:16:14: Also ich selber durfte ja zehn Jahre bei Porsche arbeiten, sprich vom M-Alter XXII bis XXIII war ich per Porsche und ich durfte auf der ganzen Welt Deutsch, Englisch viel verhandeln.

00:16:24: Millionen Beträge um.

00:16:25: dies ging also wirklich.

00:16:26: man hat mich verantwortungsvoll verhandelt lassen.

00:16:29: Und ich habe Porsche verlassen um mich dann eben dem Thema Speaking, dem Thema Seminare, Schulung mit dem Thema Verhandlungsführung zu widmen.

00:16:38: Und als ich es erst mal angefangen habe, mich professionell mit einem Thema Ver Handlungsführer zu beschäftigen, also raus aus der Praxis rein in die Theorie genau den Weg anders herum wie viele Theoretiker in die Praxis gehen, hab' ich gemerkt dass sich bei Porsche zwar viel verhandelt hat aber danach erst das professionelle Verhandlung gelernt hab'.

00:16:56: Ja?

00:16:56: Bei Porsche allein diese Frage welche vier Grundstrategien Der Verhandlungsfonds gibt.

00:17:02: Mario, du bist intelligenter Busche erfolgreich im Leben schon jahrlang unterwegs.

00:17:06: Nennen wir doch mal die vier Grundstrategien der Verhandungsführung.

00:17:10: Oh, die habe ich jetzt nicht so parat!

00:17:11: So ja das wäre Druck, Partnerschaft, Augesweichen nachgeben.

00:17:15: Das sind die vier... also Druck Partnerschaft ausweichen nachgeben.

00:17:19: Mario, wenn man jetzt mal über den Daumen grob zusammenzählt was du am Tag an Verhandlungen hast nämlich um die hundert Verhandlung mit dir selbst mit Kindern mit Partnern mit Geschäftspartnern mit Mitarbeitern und so weiter und so fort sind um die Hundert verhandlungen dann ist nebenatmen und schlafen das dritte was du im Leben am häufigsten tust verhandeln.

00:17:41: Und trotzdem kennt die meisten Menschen, die vier Grundstrategien der Verhandlungsführung nicht.

00:17:46: So habe ich zehn Jahre bei Porsche verhandelt.

00:17:48: Ich habe später gelernt, bei VW gibt es auch vier Verhandlungstrategie, die heißen Druckdruckdruck-Druck.

00:17:54: Mit denen waren wir bei Porsche nicht ganz so unterwegs, weil man viel kleiner war.

00:17:57: Aber erst danach ... Mit dem Besuch bei anderen Experten mit dem Lesen von Literatur, mit dem Lernen von verschiedenen System und Modellen habe ich Stück für Stück jetzt sind wir noch beim Handwerk meinen Werkzeugkasten komplettiert um heute sagen zu können da ist schon einiges drin.

00:18:14: Und Mario trotzdem passiert mir es mit meinen Heute-Sächsigjahren.

00:18:17: das ist seit einem Jahr erst eine Modellkenne wo ich gedacht hätte dass hätte ich schon vor dreißig Jahren so gut gebrauchen können.

00:18:23: Ich hab's jetzt erst kennengelernt.

00:18:24: Es gibt jeden Tag noch ganz viel Neues umzulernen

00:18:27: Und da ziehen wir es jetzt mal raus.

00:18:29: Also kommen wir doch mal zu diesem Modell, also von einem Jahr an.

00:18:32: Das klingt ja richtig noch jungfreulich so ein bisschen.

00:18:34: Ja ist ja keine Zeit.

00:18:36: Das ist überhaupt gar keine Zeit!

00:18:40: Ich erkläre das Modell mal weil das wirklich für mich im Modell ist dass ich am Tag dreimal Leuten erklär, weil das so viel in dem Leben erklärt und zwar Mario, das ist das vier Zonendistanzmodell.

00:18:51: Schonmal davon gehört?

00:18:53: Nein.

00:18:54: Dann jetzt...das Leben wird sich jetzt verändern Mario Das Vierzon, und zwar ich saß im Flieger von Wien nach Stuttgart.

00:19:03: In Reihe Elfdora Exitrow hast du ein bisschen mehr Platz an den Beinen und habe gewartet dass wir endlich losfliegen.

00:19:09: Es kam eine junge Frau, zwei-dreißig Jahre alt in Gang herunter.

00:19:13: Ich sehe sie so in fünf bis sieben Meter Entfernung.

00:19:16: Sie sieht mich nicht weil es nach den Nummern guckt.

00:19:18: Wir sind jetzt in Zone vier.

00:19:20: das ist die Public Zone Die öffentliche Zone.

00:19:23: Da passiert noch gar nichts.

00:19:24: Jeden Tag siehst Du Leute hier vorbeilaufen.

00:19:26: Kurz denkst du nach, nichts passiert.

00:19:28: Sie kommt zu mir her, Reihe elf lächelt mich freundlich an, sagt ich sitze am Fenster und lechte zurück.

00:19:34: Ich steh auf und frage darf ich ihm mit dem Koffer helfen?

00:19:37: Sie lächelte noch mal über den Koffe rein und wir nehmen Platz!

00:19:41: Jetzt sind wir schon in der Zone drei.

00:19:43: Das ist die soziale Zone.

00:19:45: Wir haben sozial miteinander interagiert.

00:19:48: Es kommt die Flugbegleiterin, weil meine Kunden mich so viel fliegen lassen.

00:19:51: Da habe ich einen höchsten Status der Lufthansa.

00:19:53: Dann kommen sie immer und sagen Hallo Herr Gammel, wie schön das hier am Bord sind.

00:19:56: Darf ich Ihnen vorab schon mal was zu trinken anbieten?

00:19:59: Ich lächelt Sie an.

00:20:00: Spür aber, wie von der Seite die junge Dame rüberguckt nach dem Motto Warum kriegt er etwas zu tränken?

00:20:06: und ich nicht!

00:20:07: Ja, ich sage gerne doch Schau rüber uns sagt und von meiner Begleitung bitte auch.

00:20:12: Sie leuchtet ich, leuchtete die Flugbekleiderin, jetzt sind wir schon in der persönlichen Zone.

00:20:18: Die nächsten anderthalb Stunden haben wir über den freien Mittelplatz die Köpfe zusammengeschickt, haben neunzig Minuten durchgeredet.

00:20:23: Wer bist du?

00:20:24: Wer bin ich?

00:20:24: Was machen wir bis weit ins private Leben rein?

00:20:28: Es waren wir tief in der privaten Zone drinnen und Mario das Spannende ist Zone eins.

00:20:34: Das ist da wo du die guten Geschäfte machst, wo du Beziehungen fürs Leben aufbaust.

00:20:40: Wo du die Frau des Lebens findest oder dein Freundes.

00:20:43: Das ist das wo Gespräche stattfinden, wo wir nicht über Deep Talk reden, sondern Real Talk.

00:20:48: Nicht Small talk, sondern Realtalk.

00:20:51: Zwei Tage später war die junge Dame hier schon bei mir im Büro und haben Coaching angefangen.

00:20:55: Und das Spannende ist wenn wir uns treffen automatisch immer in Zone eins.

00:21:01: Das spannende Mario ist, wir zwei haben das seit fünfzehn Jahren eigentlich auch.

00:21:04: Wir hören uns einmal in drei Jahren aber wenn wir reden hast du die Fähigkeit Mario sofort mit Leuten in Zone eins zu gehen.

00:21:11: und jetzt wird es spannend.

00:21:12: ganz viele, wir haben viel Kundschaft aus dem Einkauf so typische Einkäufer, ganz viele Einkäufe kommen nicht über Zone drei raus.

00:21:19: Die schreibt nach drei Jahren eine Menge immer noch mit lieb, sehr geehrter Herr statt.

00:21:23: lieber Mario ja?

00:21:25: Sie tut sich nicht mit ihren wichtigsten Lieferanten.

00:21:28: Die halten wir auf Abstand, der Smart Talk.

00:21:30: Das sind die klassischen drei Fragen.

00:21:32: wie war die Antwort?

00:21:34: Haben sie einen Pausplatz gefunden, darf ich ein Café anbieten.

00:21:37: und dann kommt das typische Satz.

00:21:39: Kommen wir mal zu dem warum wir heute hier sind.

00:21:41: Mario was passiert beim Gegenüber?

00:21:43: jetzt geht er in dieser Haltung eine Kampfhaltung?

00:21:46: ja weil jetzt fängt der Kampf an und da bist du in Zone drei vier kommst nie in Zone zwei geschweige den zonen eins rein Mit den ganzen Krisen, die wir aktuell haben.

00:21:56: Ob du Energien nimmst, Versorgung, Logistik und so weiter und sofort.

00:22:00: Wer wird noch bedient?

00:22:02: Natürlich kannst du viel Geld bezahlen dann musst du bedient oder du hast ein extrem gutes Verhältnis mit deinen Lieferanten um das dann eben auch bedient weil du eine gute Beziehung hast.

00:22:12: ja deswegen dieses Modell ist was ich jeden Tag privat wie geschäftlich Ich ganz schnell merke befinde ich mit Leuten mich Ja und das nächste Mario is Und wenn du das kannst, eine Möglichkeit zu reflektieren.

00:22:25: Wir lieben Zone Eins Gespräche.

00:22:28: Zone zwei drei ist bei mir schon langweilig.

00:22:31: Da passiert nichts!

00:22:32: Weil das Interessante ist je näher du dir kommst desto mehr Dopamin ja dass es Begeisterungshormon wird ausgeschüttet und je nähr du hier kommstest so mehr Oxytorzin Bindungshomonen wird ausgeschlütten.

00:22:44: in Zone eins hast du alles beieinander.

00:22:46: Ja ich übe das ja auch täglich.

00:22:47: also naja Gut, ich bin jeden Tag in einem Restaurant.

00:22:50: Aber egal wo in der Tankstelle... ...in einem Restaurant dort schnell wirklich diese Ebene dieser Zone zu kommen und zwar mit dem, der mich da bedient ist ganz einfach.

00:23:00: Da steht ein Namenschild drauf, sprich doch mal Namen an das also im Thema und dich, da geht es ja gar nicht!

00:23:06: Und nicht sturer Blick aufs Ja, ich nehme die M-I, sie haben fünf und bitte mal hier dann geht man wieder die Menükarte zurück sondern wirklich die persönliche Ebene zu suchen, zu finden.

00:23:15: aber kommt noch zum Thema Lust und Wollen ne?

00:23:17: Also unbedingt kommunizieren zu müssen, sondern zu wollen.

00:23:20: Ist das nicht auch eine Einstellungssache?

00:23:22: So sagen ich will das also von inneren Anspruch und vom Herz näher.

00:23:27: Mario ja

00:23:30: wenn man Mario Schmidt heißt nein wenn du oben jemand bist der viel Blauanteile hat den es eher unangenehm ist.

00:23:36: Ich habe dem Schlüssel dem helfe ich zu verstehen warum es für einen anderen wichtig ist und damit das Ergebnis effizienter schneller und besser erreicht wird.

00:23:45: Wir erklären auch ganz oft Leute, der dagegen übersitzt.

00:23:49: Da sitzt immer eigentlich in zwei Personen da.

00:23:51: Das sitzt eine private Person und ein Funktionsträger.

00:23:55: Das Schlimme ist nur die meisten Reden mit dem Funktionsträger wie du an der Kasse was kostet sein und dann bezahlst.

00:24:02: Wenn aber einen Namen draufsteht bist du sofort bei einer Privatperson!

00:24:04: Und Mario wenn du in Zone einschwillst geht es nur über die Privat-Person.

00:24:11: Ja und auch mal fragen, immer wieder mal fragen.

00:24:14: Wir sind völlig überrascht selbst an der Kiesetäke oder Fleischtäcke wenn man mal fragt Und wie geht's?

00:24:21: Wirklich diese wahre Interesse mal rausholen.

00:24:24: Aber warum machen sich viele nicht die Mühe, immer wieder zu lernen?

00:24:27: gerade zum Thema, kommen wir mal die professionellen Verhandler, die müssten noch... ...vierundzwanzig sieben als wenn sie wachsen logischerweise im Schlaf sonst nicht machen aber trotzdem üben, üben und üben.

00:24:36: Warum gibt es noch so viel, die sagen doch ich hab ein Warnungstalent, ich brauch das alles nicht!

00:24:40: Und dann wundert man sich, warum die Quote doch nicht so toll ist.

00:24:43: Das Spannende ist, wenn uns mal die Gesellschaft allgemein angucken, wo ja doch ein Hang zur Verrohung der Sprache zu sehen ist.

00:24:51: Wenn wir die Online-Mäten reingucken – was eben auch Kommentare von Leuten gibt – wenn ich mir die Politik anschaue, wo doch sehr viele harte Begriffe geprägt werden, wenn ich mit den Welt anschau, wo nur mit harter Hand verhandelt wird?

00:25:05: Dann ist es durchaus leider einen Zeitgeist, dass die Menschen glauben und auf den Tisch hauen, ein besseres Ergebnis zu bekommen als mit einem einfachen Wort.

00:25:13: Meine Paula, mit ihrem zwanzig, die sagt Papa ich weiß um die Magie meines Lächelns und wenn ich was will gehe ich hin.

00:25:21: Ich sage dreimal ganz freundlich bitte und lächle dazu und bekomme was ich will.

00:25:27: Und Mario deswegen gibt es zwei Wege.

00:25:29: der eine ist sehr weil's in drin zwischen dir drin ist.

00:25:32: dann heißt du Mario Schmitt uns macht ihr Spaß und das ist für dich ein Erfolgserlebnis wenn Du einen lächeln auf das Gesicht des Gegenübers zauberst.

00:25:41: Oder du bist eben eher strategisch-taktisch unterwegs und du machst es so, damit du das Ergebnis erreichst.

00:25:47: Es gibt ja – wie du weißt – hochintelligente Menschen als hochtalentiert, die irgendwie IQ über hundertdreißig haben.

00:25:54: Und je mehr IQ ihr intelligenter Mensch sind, desto schwieriger ist es mit dem EQ, der emotionalen Intelligenz.

00:26:00: Und es gibt ja Menza den Club wo die Hochbegabten sich treffen und da gibt's eine Trainerin, die sich zur Aufgabe gemacht hat diese Hochbegabten zu begleiten, weil die oft aufgrund der Intelligenz Führungskräfte werden.

00:26:13: Und müssen mit Menschen umgehen.

00:26:14: und das ist natürlich dann schwierig wenn du auf Emotionen keinen Wert legst.

00:26:18: Da hat einer im Interview gesagt er hat es verstanden ja?

00:26:21: Wenn er ein Mitarbeiter trifft läuft bei ihm die Uhr fünf Minuten macht das Mord-Talk anschließend fängt Gespräch dann sagt auch funktioniert hervorragend

00:26:28: ich mach das ja so oft als Oper da.

00:26:30: also mit wem kommuniziert man am liebsten?

00:26:32: ich sei ja sympathisch und lächeln.

00:26:35: Schenken wir uns doch gegenseitig mal unser schönstes Lächeln.

00:26:39: Und dann auch die schönste Kuppelhaltung

00:26:40: und das ist

00:26:41: völlig verrückt, dass funktioniert.

00:26:42: Das hat funktioniert in Langsays Arena jetzt vor tausend Leuten.

00:26:45: Es funktioniert!

00:26:46: Und die Menschen haben Spaß daran.

00:26:48: Die haben... Ach ich schenke.. Auch der schenkt mir was.

00:26:52: Ich schenkte was zu tun.

00:26:53: Und Mario ist dieser Opener?

00:26:55: Du hast es gerade richtig schön gesagt.

00:26:57: Dieser Opener den kann man vorbereiten.

00:26:59: üben Beispiel Ich habe in Argentinien eine Firma, eine Wohnung, zweites Leben.

00:27:05: Mein Plan ist deutscher Sommer und Argentiner Sommer.

00:27:08: Das heißt ich bin viel in Argentinen, ich rede Spanisch, ich halte Vorträge auf Spanische, ich verhandle mit Leuten auf Spaanisch.

00:27:14: Ja?

00:27:14: Und ich komme zurück und ich merke dann schon es ist in Argentine so einfach mit Leuten zu connecten.

00:27:20: Es ist sofort connected!

00:27:23: Ja, du gehst nach Miami in den Laden rein.

00:27:26: Du sagst hello und nichts passiert.

00:27:29: Du gehst rein und sagst hola!

00:27:31: Aber das ist Spaniel, sprich zu Spanisch.

00:27:33: Und sofort fünf Minuten später kriegst du ein Kuchen man einen Geburtstag hat.

00:27:37: Also es ganz anders.

00:27:38: Ich stehe hier beim Mediamount an der Kasse.

00:27:41: Das sind drei Kassen offen und ich sehe bei Kasse zwei sitzt jemand eine Frau die aussieht als könnte sie aus Südamerika kommen.

00:27:49: Mario unter heutigen Zeit, wenn Sie hinkommen fragen woher kommen Sie?

00:27:52: ist ja nicht mehr ganz, das kann man nicht machen.

00:27:55: Man fährt mit acht und achtzig macht es noch, da kriegst du's nicht raus.

00:27:58: aber ich verstehe dass es eine Frage ist die durchaus Konfliktpotenzial hat.

00:28:02: Ja?

00:28:02: Ich komm' an Kassel zwei ran!

00:28:04: Und lächelt sie ansagt Hola... Entschuldigung Hallo!

00:28:08: Sie guckt mir heran und sagt Hola, Gomulewa hallo wie gehts?

00:28:12: Ich sage, ah, das ist Spagnol.

00:28:13: Sprichst du Spanisch?

00:28:14: Und dann kannst du fragen, woher kommst du denn?

00:28:16: Sie kommt aus Bolivien und es hat sich zwei Minuten... und jetzt sind wir da beim Thema!

00:28:20: Wenn ich ganz normal hingehe, ich komme aus Zone Drei Vier nicht raus.

00:28:23: Ich war sofort mit in der Zone Eins drin.

00:28:25: Es war ein, zwei Minuten super herzliches Gespräch.

00:28:29: Und Marius,

00:28:30: aus denen kriegst du die besten Verhandlungen und die besten Ergebnisse?

00:28:33: Jetzt machen wir erst mal eine Halbzeitpause.

00:28:37: Hälfte dieser Zeit ist angekommen und wir machen einen kurzen Break für unsere Rubrik, die da jetzt fallt mir ins Wort!

00:28:43: Jetzt kommen also von mir fünf Heipsätze, die du dann bitte kurz spontan knackig und gerne natürlich auch humorvoll von enten kannst.

00:28:50: Bist du bereit lieber Frieda?

00:28:52: Ich bin gespannt!

00:28:55: Wer in der Verhandlung sagt das ist mein letztes Angebot hat meistens...

00:29:01: Entweder kein Plan, wie er wieder aus der Ecke rauskommen kann, falls es nicht das letzte Angebot war oder er ist wirklich ehrlich beim letzten Angebot und wenn sich das körpersprachlich auch so manifestiert.

00:29:12: Und er hat einen plan B was er tut, wenn es jetzt nicht weiter geht dann kann man das sagen!

00:29:18: Die gefährlichste Spezies am Verhandlungstisch ist...

00:29:24: Das sind für mich.

00:29:27: Jetzt bin ich beim Klischee.

00:29:28: Ältere Männer, die jahrelang sehr erfolgreich mit der verbalen Faust verhandelt haben und jetzt auf jemand treffen, der sich davon nicht beeindruckt lässt ... Es gibt diesen alten Spruch-Marie, der so schön passt.

00:29:41: Wenn ein einziges Werkzeug an Hammer ist, zieht jede Herausforderung nach dem Nagel aus.

00:29:47: Der nächste Halbsatz passt super!

00:29:48: Wenn jemand besonders hart verhandellt, denke ich mir innerlich.

00:29:53: Das ist spannend.

00:29:55: So schnell Mario ist und das Interessante ist, ich werde oft gefragt folgende Situation zwei Sätze was kann man machen.

00:30:02: Meine meiste meine häufigste Antwort Mario ist Ich habe keine Ahnung weil ich es mir analysieren muss.

00:30:07: Das heißt wenn ich jetzt an gegenüber sitze der hart verhandelt habe ich das vorbereitet?

00:30:11: Ich bin darauf vorbereitet.

00:30:12: die hab nicht drauf eingestellt!

00:30:13: Ich habe Argumente vorbereitet wie in seine Welt passen.

00:30:16: Wenn er hart vorhandelt sage ich dir ganz ehrlich spielt er mir genau in die Karten rein zu dem wo ich mich vorbereiten.

00:30:23: Die schlechteste Vorbereitung erkennt man daran, dass...

00:30:27: Mich einer anruft um Ihrem Cold-Call was verkaufen will und ich fragt denn, wirst du Sie etwas überhaupt machen?

00:30:33: Und der sagt nee weiß ich nicht.

00:30:36: Ja also wenn du drei Fragen stellst zum Erz der andere hat kein blassen Schimmer um das gerade hier geht dann ist es eine grotten schlechte Vorbereitungen.

00:30:45: Und letzter Halbsatz von mir!

00:30:47: Der Moment in dem eine Verhandlung komplett kippt is meistens dann Wenn.

00:30:53: Das ist bei mir innerlich und zwar spannend, die gibt da nicht beim Gegenüber sondern ich innerlich merke wir sind so weit voneinander entfernt eine Schnittmenge definieren zu können Dass ich dann irgendwann für mich nicht aus einer Mikroebene erschöpft aufgebe, weil es keinen Sinn macht und auf einer Meta-Ebene erkenne so wie wir das Gespräch gerade führen.

00:31:15: Macht ist kein Sinn!

00:31:16: Wir kommen nicht an ein Ergebnis ran.

00:31:18: Und dann ist es die klare Empfehlung besser abzubrechen um mit dem Ergebnis vielleicht das nächste Gespräch vorzubereiten?

00:31:26: Weil der spannende Mario ist wenn du einen Gesprächs abbrechst mit dem Satz we agree to disagree.

00:31:32: Ja, wir sehen bekommen nicht zusammen Dann bereitest du eigentlich mit dem schon die nächste Verhandlung vor, weil wenn Leute getrennt sind und sich Gedanken auf die nächste verhandlungen machen in der Regel machen sie sich Gedanken wie man sich annähern kann.

00:31:45: Das heißt bei so einem Gespräch das so abrupt endet immer ein Vollgespräch versuchen zu initiieren vielleicht auch nach hinein erst, weil dann die Chancen auf eine Annäherung größer sind als wenn Du das Gespräch hier mit aller Gewalt fortsetzt.

00:31:59: Vielen vielen Dank für die vollendungen dieser Sätze.

00:32:03: Viele Führungskräfte, die gehen wirklich schlecht vorbereitet in Verhandlungen.

00:32:07: Obwohl teilweise sehr viel auf dem Spiel steht.

00:32:11: Kann man sagen, die haben Spanisch zu, der haben Kochrumme, die schaffen das schon?

00:32:15: Oder warum passiert das immer so oft?

00:32:17: letztendlich ... Die wissen doch, dass kann auch in die Hose gehen.

00:32:21: Mario es gibt im Leben keine schlechten Autofahrer und keine schlechte Verhandler.

00:32:26: Jeder glaubt er könnte das, weil er's jeden Tag macht!

00:32:29: Und ich glaube die Gefahr liegt darin, wenn man eine Routine hat heißt es nicht dass man Profi ist.

00:32:34: Es heißt nur man hat's oft gemacht.

00:32:37: und ich hatte einen Einkäufer von Daimler im Training siebsten, dreißig Jahre Daimlers das saß mit verschränkten Armen der letzten Reihe.

00:32:45: Ich konnte den Vorruf lesen warum bin ich in diesem Training?

00:32:48: Nach zwei Tagen habe ich eines der schönsten Feedbacks aller Zeiten bekommen.

00:32:51: Der gleiche Mann sagte zu mir Herr Gamm Wenn ich ganz ehrlich bin habe ich die letzten zwei Tage zum ersten mal ernsthaft über Strategie Taktik nachgedacht.

00:32:59: Warum habe ich es nicht schon früher gemacht?

00:33:01: Die Leute, die Chefs sind ja nicht doof, wurden auch Chef aus einem gewissen Grund und wenn das nicht nur der Name war.

00:33:10: Das Problem ist, Chefs haben wenig Zeit.

00:33:12: Chefs glauben mit harter Hand schnell Dinge entscheiden zu können.

00:33:16: im Detail sind sie in der Regel nicht dabei.

00:33:19: Ich liebe es Führungskräfte als Karten im Spiel zu haben, wenn die genau das machen was man im Vorfeld vorgeschrieben hat.

00:33:26: Es ist für jeden Verhandler eine Katastrophe, wenn Chef reinplatzt übernimmt die Führung.

00:33:32: Er schießt dich sozusagen vor dem Gegenüber nach dem Motto das mache jetzt ich weil da kriegt es alleine nicht hin und hinten raus gibt's meistens ein schlechteres Ergebnis als wenn das im Vorfeld eben richtig vorbereitet werden wird.

00:33:44: Was waren denn die absurdesten Situationen, die du in einer Verhandlung selbst erlebt hast aus deiner Geschichte?

00:33:51: Wir müssen das Unternehmen jetzt nicht sagen.

00:33:53: Aber vielleicht ist es eine völlig verrückte Geschichte, die einen wirklich zum Nachdenken anregen.

00:34:00: Absurd!

00:34:01: Ist immer dann wenn du auf... Kulturen trifft, wo einfach deine Regeln nicht so gelten wie man die eben aus unseren westlichen Kreisen kennt.

00:34:11: Das passiert eben ganz oft in der Richtung.

00:34:13: Asien zum Beispiel ist ja und ich weiß noch wir waren damals, sie waren auch relativ jung durften in Asien verhandeln und haben mit dem Gegenüber zwei Stunden verhandelt nach zwei Stunden und es waren anstrengende Gespräche weil natürlich Englisch beide Seiten eine Fremdsprache und das Deutsch-Englisch und das Chinesisch-English.

00:34:33: da musste dich schon sehr anstrellen.

00:34:35: Und nach zwei Stunden steht er auf, ohne was zu sagen geht raus und es kommt ein neuer Verkäufer rein.

00:34:41: Der übernimmt und fängt wieder bei Null an.

00:34:44: Nach zwei Stunden das gleiche nochmal.

00:34:47: Das heißt ich habe in den Tagen die gleiche Verhandlung dreimal geführt und beim dritten Mal bist du natürlich auch körperlich ziemlich K.O Du bist jung und unerfahren!

00:34:59: Im Nachhinein dachte ich super Lehrgeld bezahlt.

00:35:02: aber würde ich heute anders gestalten?

00:35:05: Ja, du wirst ja auch verunsichert.

00:35:07: Geht einer rauskommt wieder rein und du willst den Abschluss?

00:35:10: Man geht dir in Verhandlungen letztendlich etwas mitzunehmen, egal wie groß oder klein.

00:35:15: Aber jedenfalls hat der ganze Aufwand getätigt.

00:35:18: Die Reise dahin, die Zeit, der Aufwand psychischer, physischer... Ich sage

00:35:22: doch ganz ehrlich Mario ich weiß noch im Nachhinein nicht ob nicht die anderen zwei Gesprächen zugehört haben und schon vorbereitet waren auf mich mit meinen Argumenten.

00:35:31: Das weißt du nicht!

00:35:33: Ja, also es war schon spannend würde ich heute natürlich so in der Form nicht mal mitmachen.

00:35:37: Was ist denn der Unterschied zwischen taktischem Verhandeln und strategischer Verhandlungsführung?

00:35:42: Also wenn wir kurz den Unterschied sehen zwischen Strategie und Taktik.

00:35:45: Strategie gibt eine Leitlinie vor fürs Verhandling, die Richtung.

00:35:48: Die Taktiek ist die einzelne operative Umsetzung.

00:35:52: Ich gebe mir ein typisches Beispiel für einen taktischen Verhandler.

00:35:55: Der macht eine Minute Smalltalk und baut dort eigentlich keine Beziehungen auf sondern das sind diese drei Klassikerfragen, die ich vorher erwähnt habe und dann eine Minute haut auf den Tisch sagt so kommen zu dem wir mal heute hier sind und fängt an.

00:36:08: Und hat keine Strategie, er hat.

00:36:10: der reine Taktik Die ist Ich gehe mit harte Hand voran und sage wohin es geht.

00:36:14: das ist rein taktisches Verhandeln strategisches verhandeln.

00:36:18: Ich war vorbereitet bei einem Kauf von einem schönen Auto Ich rede über eine private Verhandlung Auf jemanden wo man sich natürlich vorbereitet Mit lauter Details und Wettbewerbsangebot und des Autos die Macken finden usw.

00:36:30: Und ich komme rein und sehe, wenn ich jetzt mit diesen taktischen Kugeln auf den Schieß ein sehr stolzer südländischer Besitzer von diesem Laden.

00:36:40: Wenn ich dem dann automatisch mache, schmeißt er mich raus so wie muss in China passiert ist?

00:36:46: Ja!

00:36:47: Ich habe meine Taktik komplett geopfert und bin sehr strategisch vorgegangen und habe eine Stunde nur mal die anderen Autos angeschaut ... mit ihm gesprochen.

00:36:57: Ich hab erzählt, dass ich bei Porsche war... ... das fand er ganz beeindruckend!

00:37:00: Haben wir über Porsche gesprochen?

00:37:01: Das heißt Mario, ich habe eine Stunde fast nur in Beziehungsaufräume investiert.

00:37:06: Dann war es vorhanden des Autos, das ich wollte einfacher.

00:37:10: Das war ein sehr strategisches

00:37:12: Verhandeln.".

00:37:14: Ich will mal das Thema Emotionen ansprechen.

00:37:16: davon gibt's ja so viele also vom Ärger bis Freude, Liebe, Verachtung, Ekel und so weiter die Vielfalt der Emotion.

00:37:24: Jetzt betracht man das mal in Verhandlungen.

00:37:26: Emotionen spielen ja immer eine Rolle, aber wie viel an Emotionen darf dann im Verhandlungen Präsent sein?

00:37:33: Also immer die Frage ist es bewusst präsent oder ist aus dem natürlichen Verhalten heraus?

00:37:40: und ein emotionaler Ausbruch kann eine Verhandlung strategisch entscheiden?

00:37:45: Beispiel.

00:37:46: Wir waren bei einer Verhandlung mit einem Team, das ich gekocht habe – ein Kunde von uns, mit Monopolist war wir in Italien und haben dort verhandelt.

00:37:54: Angesetzt waren drei Stunden.

00:37:56: Es wurden am Schluss sieben Stunden Mario.

00:37:59: Und nach sechseinhalb Stunden war die Kristina, die dreisjährige Einkäuferin, die ich betreut hab, haben einen Break gehabt im Time Out, fast am Zittern und sagt auf Niederbayrisch!

00:38:10: Ich sage es auch auf Niederbayrish!

00:38:12: Ich übersetze es anschließend für dir aus dem Hohen Norden Sagt ihr, also Ohren sage ich euch.

00:38:16: Ohne Ergebnis können ihn nicht haben!

00:38:18: Also einen sage ich Euch ohne Ergebnis komme ich gehe ich nicht raus ja und die war völlig verzweifelt hat gezittert und du hast dir das Entsetzen angesehen.

00:38:26: jetzt nach sechsten halb Stunden kein Ergebnis.

00:38:29: und ich sag Christina tu mir eingefallen beginnt gleich nochmal rein.

00:38:32: Ich fang mit dem italienischen Besitzer an auf englisch zu reden.

00:38:36: Ja da waren auch zwei deutsche Vertreter von dem dabei oder eine Minute unterbrichst du mich und sagt sorry i have to say it in german.

00:38:43: Und dann haust du den gleichen Satz auf Niederbayerisch noch mal raus zu den zwei deutschen Vertretern.

00:38:48: Ja, und du merkst jetzt immer aus Zittern Verhalten aus dem Bauch.

00:38:53: Jetzt kommen wir in Strategie rein.

00:38:54: Wir gehen das Gespräch wieder rein.

00:38:56: Ich fange an mit dem zu reden.

00:38:57: Die unterbricht mich Sorry I have to say it in English Guckt die zwei an und sagt Ohren zeige ich euch!

00:39:03: Ohne Ergebnis können ihn nicht haben Und das mit völlig entsetztem Gesicht.

00:39:07: Jetzt aber Mario gespielt.

00:39:10: Ja, die zwei gucken völlig entsetzt.

00:39:12: Der Besitzer merkt was Hochemotionales ist im Gange.

00:39:15: Die haben ein Timeout genommen.

00:39:16: Halbe Stunde später haben wir maximal Ziel erreicht Mario.

00:39:20: Wer es so einverstanden?

00:39:21: ohne diesen emotionalen Ausbruch hätte das nicht geklappt.

00:39:25: aber auch ohne den Coach der in der Situation wo's wirklich ehrlich ist empfindbar gesagt hat halt Christina das gleiche noch mal aber jetzt gespielt.

00:39:34: Ohne diese Karte die sich gerade von der Sekunde ergeben hat hätten wir die Verhandlung nicht gewonnen.

00:39:38: Das ist natürlich auch so ein Stück Authentizität.

00:39:41: Also da war es ja authentisch, nur du hast dieses nochmal Spielen in der richtigen Situation.

00:39:47: also das ist ein echter Gefühlsausbruch.

00:39:49: den nehmen wir jetzt mal und zwar als unser Werkzeug um hier letztendlich die Verhandlungen dazu gewinnen ich trau mich gar nicht mehr zu sagen zu gewinnen oder einen Erfolg einzufallen.

00:39:59: Wir haben uns das Ziel erreicht!

00:40:05: Sag mal, warum ist eigentlich so ein Nein sagen in Verhandlungen so schwer?

00:40:08: Und wie macht man das denn professionell?

00:40:10: also dieses Ablehen.

00:40:11: Man will ja immer sowas geben was geben um etwas zu bekommen aber trotzdem auch mal sagen bis hierhin und ich war schon ein paar Spiele verhört Aber warum ist dieses Wort nein So in Ver Handlung so schwierig?

00:40:24: Also ich glaube unterschiedliche Gründe Auch angelegt ist man in Persönlichkeiten.

00:40:28: Ein dunkelroter Dominanter hat mit Nein kein Problem.

00:40:31: der heute ist auf dem Tisch rotz des hin und fertig.

00:40:34: Ja, es ist viel liegt in den Persönlichkeiten drin.

00:40:37: Wir haben ja nicht nur die Roten wieder unterwegs sind, sondern eben andere.

00:40:41: wir haben eine Erziehung wo eben auch das Thema Nein sagen eher schwierig ist, wo man guckt dass man eben nicht ... Das Kind soll nicht Nein sagen.

00:40:51: wenn ich dir das sage dann mach das aber sag dich da auch nein.

00:40:54: und dann ist es glaube ich auch was das ganz viele Angst haben, dass ein klares Nein eine Beziehung beschädigt.

00:41:02: Und deswegen die sich nicht trauen.

00:41:06: Oder vielleicht auch zu hart sagen, dann kommt es nächster zu Mario.

00:41:09: Es gibt manche... Also zum Beispiel in Argentinen gibt's keinen einen.

00:41:12: Wenn du in Argentinien was willst, dann sagt er, komplikado!

00:41:17: Das erste Wort, das ich genannt habe, kompliziert ist eigentlich die freundliche Form von nein, ich will das nicht.

00:41:25: und es gibt die Steigerung komplikato a complicadismo.

00:41:28: Ist sehr kompliziert.

00:41:31: Und dann weißt du aber auch, jetzt musst du eine Lösung finden und irgendwann ist es ein Komplikato.

00:41:34: Dann machen wir das so.

00:41:37: Ja?

00:41:37: Und so ist es auch was Kulturen angeht, dass er in den asiatischen Kultureneint einen Hub des Nein ziemlich verpönt ist ja und man das eben freundlich umschreiben muss.

00:41:47: Und dann Mario ist es ganz wichtig, dass du vorbereitet bist und die Sprache der anderen dann auch verstehst.

00:41:54: Wir haben das ja auch ganz klar.

00:41:55: interessanterweise Wenn zum Thema Mann-Frau in Deutschland geht, ein Nein ist ein Nein und nichts anderes.

00:42:02: Und dort ist das Nein selbst für viele Männer immer noch schwer verständlich, dass ein Nein wirklich ein Nein isst und nicht ein... Kommt probier's doch einfach weiter!

00:42:12: Also ein Nein an sich ist schon ein Wort, das eine hohe Bedeutung im unterschiedlichsten Kontext haben kann.

00:42:18: Wir gucken halt ... Ein Nein definiert immer so super hart ne Position zu sagen okay verstehre Haltung Ich würde es etwas anders sehen.

00:42:28: Ist die gleiche Aussage, aber gibt noch

00:42:30: Verhandlungsspielraum.".

00:42:32: Was ist denn aus deiner Sicht der größte Hebel wenn ein Unternehmen seine Verhandlungsperformance verbessern will?

00:42:38: Unternehmen.

00:42:39: drei Hebel ganz einfach erstmal Professionalisierung der Mitarbeiter ja das heißt die Leute.

00:42:44: wenn die mal gelernt haben was eine Strategie und was den Taktik isst dann können diese einen Werktag auch anwenden.

00:42:49: Das heisst schlichtweg Seminare Schulungen Bildung Ja verhandlungsbildung.

00:42:53: des Zweite ein Prozess zu installieren, der die Leute auch motiviert, schrägschicht zwingt das Gelande umzusetzen.

00:43:03: Das Schlimmste Mario ist, die Leute gehen zwei Tage im Seminar sagen super und später arbeiten die gleich wie sie vor dem Seminar gearbeitet haben weil sich der Prozess nicht verändert hat.

00:43:14: Und das dritte was dort dazu kommt ist die Organisation dass eben auch die Organisation lernt es zu unterstützen.

00:43:20: Beispiel aus der Industrie wenn der Einkäufer der allerletzte ist der alles bekommt davor aber schon hundert Gespräche mit potenziellen Differanten geführt wurden.

00:43:29: Und der Lieferant schon ganz genau weiß, die hängen an mir fest, die können gar nicht anders.

00:43:34: Dann ist der Kollege der Hindenhause vorhanden, dem hat man schon drei Handschellen angelegt.

00:43:39: Wäre da der Prozessor?

00:43:41: Die Organisation das früher eingebunden ist dass man eben mit dem Lieferanten nicht spricht und den Einkäufs machen lässt um in diese drei Faktoren ähnlich wie Zahnräder perfekt zusammenarbeiten dann kriegst du eine deutliche Performance Verbesserung in einem Unternehmen.

00:43:55: Jetzt setzten wir Signale für ganz junge Führungskräfte, also auch für junge Verhandler.

00:44:00: Was sind denn junge Füllungskräfte heute?

00:44:02: über Verhandlungen lernen was früher kaum jemand gelernt hat?

00:44:05: Also der große Unterschied und du kommst ja mit deinem frischen jungen System.

00:44:10: Ich würde Führungskräfte aussuchen nach Führingskompetenz und nicht nach Kompetenz innerhalb der Commodity.

00:44:16: Schönes Beispiel es gibt die Motorradzeitung hier in Stuttgart Die kurze Motorpresse ähnlich wie Automotoren Sport Und ich war mal komplett fast am Ende.

00:44:25: Ja, die waren kurz vor dem Bankrott und haben den neuen Chefredakteur bekommen als der neuen Chef für neue Führungskraft.

00:44:31: Der hatte nicht mal einen Führerschein, er konnte nicht Motorrad fahren.

00:44:34: Der hat von Motorrädern gar keine Ahnung gehabt aber da konnte mit Menschen umgehen.

00:44:38: Und Mario, der hat sich vier Jahre lang gepusht und motiviert.

00:44:41: nach vier Jahren waren sie wieder Nummer eins in Europa, haben es ihn gezwungen Motorradführerscheine zu machen.

00:44:46: Das heißt das geht schon einmal los.

00:44:47: gute Führungskräfte sollten ausgewählt werden nach Führerkompetenz.

00:44:51: Punkt Eins.

00:44:52: Punkt zwei ist Jürgen Klopp, der jetzt unser neuer Bundestrainer werden soll.

00:44:58: Ja?

00:44:58: Arbeitet mit dem RMP Res Motivation Profiler – ich weiß nicht ob du es kennst – die Menschen motivieren.

00:45:07: Wenn du das Lebensmotiv Korsett des Anderen weißt dann weißt du mit welchen Motiven du den motivieren kannst.

00:45:14: Beispiel!

00:45:15: Wir haben Neven Subotich als Manager gehabt, er war ein Spieler bei Borussia Dortmund sehr strukturierter Mensch.

00:45:23: Wenn der aufs Feld geht, dann muss er einen klaren Plan haben.

00:45:26: Das ist bei dem Wind Flussdiagramm.

00:45:28: Wenn der Ball das macht mache ich

00:45:29: das.".

00:45:30: Ja?

00:45:31: Der kam nach Köln und der Stöger sagt zu ihm, Jungs gehen auf den Platz und spielen Fußball.

00:45:36: Damit konnte Neven gar nichts anfangen.

00:45:38: Hättest du Stefan Effenberg erklärt, dass das Feld sechzehn Roten sind und dass wir nach einem Fluss-Diagramm Fußball spielen, hätte gesagt Trainer Ich weiß schon wie ich das mach' Und wir aus Feld gegangen und hätten einfach gemacht!

00:45:50: Führungskräfte brauchen einen Schlüssel, um zu wissen mit welchen Schlüssel motiviere ich welche Mitarbeiter wie.

00:45:57: Das ist nichts anderes eine Verhandlungsführung als auch in der Mitarbeiterführung.

00:46:01: und das dritte hilft neben den Motiven die Persönlichkeitspräferenzen der Menschen zu kennen.

00:46:07: wenn du das mal drauf hast ist Führungen viel einfacher und besser.

00:46:11: Gibt

00:46:11: es überhaupt diese Einigkeit die nächsten Jahre den Unterschied im Verhandlung macht?

00:46:17: Also wenn ich diese Fähigkeit zum einen schon besitze oder mir aneigene, gibt es die?

00:46:22: Mario, ich heb dir vier Finger hoch und sag ja.

00:46:24: Wenn du es schaffst in der Beziehung in Zone eins reinzukommen.

00:46:28: Manchmal habe ich Verkäufer oder Einkäufer die Frage wo seid ihr mit dem Kunden, der sagt Zone fünf also nicht mal bei sehr geehrter Zone fünf gar keine Beziehungen.

00:46:37: Ich glaube das und das sagt auch spannenderweise Gegebittiven.

00:46:40: Du fragst was sind die wichtigsten Fähigkeiten für nächsten Jahre Internationalität?

00:46:44: Ja, dass du in Projekten arbeiten kannst.

00:46:47: Also einmal studiert, dreißig Jahre Mercedes oder Bosch wird es nicht mehr geben und du musst Beziehungsmanagement beherrschen.

00:46:54: Und ich sage ganz klar der Schlüssel bei Verhandlungen der nächsten Jahren wird immer mehr Beziehung Management werden weil auch das ist was die KI nicht kann.

00:47:03: Das war hier im Premium Liedersklapp genau richtig.

00:47:05: internationalität Netzwerken und Menschen gewinnen, das macht mich auch so vor der ganzen Sache.

00:47:13: Waren wir zusammen

00:47:14: mit der Grund, warum ich dabei bin?

00:47:16: Ja weil ich auch sehr von den Führungspersönlichkeiten vom PLC.

00:47:20: Wenn jemand Alex anguckt und jetzt schon Jahrzehnte kenne, dass ist jemand du merkst er mag Menschen ja und auch wenn er auftreten kann wo es natürlich schon eine gewisse Elite reingeht elite her auftretend und entsprechend angezogen zu sein.

00:47:33: aber du merkst bei ihm immer Es geht um Menschen.

00:47:36: Ja, von dem weißt du beim Alex immer, wo der Mann nur bist.

00:47:38: Und er sagt auch übrigens Mario mit seinem Rosen-Rosen-Eimer.

00:47:45: Ich mag Kritik.

00:47:46: Du kannst mir immer voll mit Kritik, ich kann mir super

00:47:48: umgehen.".

00:47:48: Und das ist es ja!

00:47:49: Wenn man's erst da auf solchen Ebenen auch kennt, wenn die persönlich kennen, er kennt meine, ich kenn seine... Da ist das alles viel, viel leichter und vor allen Dingen auch erfolgreicher.

00:47:58: Was wäre denn dein wichtigster Rat an jemandem der morgen eine entscheidende Verhandlung hat?

00:48:03: Und heute Abend nur noch so, ich sag mal, dreißig Minuten Vorbereitung schafft?

00:48:07: Ich habe ein herrliches Beispiel dafür.

00:48:08: Mein Vater wollte vor zehn Jahren sich sein... Er kauft glaube schon zum dritten Mal das letzte Auto, also es gibt immer wieder nochmal ein letztes Auto.

00:48:15: Vor zehn Jahren wurde er sich sein letztes Autor kaufen.

00:48:18: Da war er ab ca.

00:48:18: seventy- acht Jahre alt und wollte einen Dreier BMW haben in Touring, Diesel, Schwarz mit Ledersitzen und Anhängerkupplung.

00:48:26: Ja ich hab gesagt gut ich helfe dir mobile.de.

00:48:29: wir haben fünf Autos gefunden München Frankfurt Hamburg Köln und noch mal irgendwo.

00:48:35: Dann haben wir gesagt, gut.

00:48:37: Wir nehmen den in Köln den Händler weil ich im Seminaren Kölnen habe, Donnerstag-Freitag.

00:48:42: Mein Vater fährt mit dem Zug von Stuttgart nach Kölne.

00:48:44: Wir treffen uns um siebzehn Uhr dort am Bahnhof, fahren zum BMW-Händler.

00:48:48: Dem haben wir dann gesagt, wir kommen aus Stuttgarz.

00:48:50: Weil aus Stutgart kommt am Freitagabend siebzen und dreißig nach Kologne.

00:48:53: Das war dessen Ausgangsposition.

00:48:55: der wusste nicht dass ich schon in Kologne war.

00:48:58: So jetzt haben wir uns überlegt wie machen wir das Ganze?

00:49:00: Ich hab am Morgen noch die allen Angebote ausgedruckt Und damit hatte ich Wettbewerb.

00:49:05: Gelb angemalt, was mir wichtig war, echter Wettbesorgung!

00:49:08: Ich habe mir ausgedruckt meinen... die alle Gelegenheiten von Köln nach Stuttgart für einen restlichen Tag.

00:49:15: Das ist der Plan B. Dann fahren wir halt mit einem Zug wieder zurück.

00:49:18: wenn wir nicht kaufen und ich hatte ein echtes Ticket und damit ein echter Plan B. Am Rande erwähnt ist Freitagabend aus Köln eh der bessere Plan, nur am Rande.

00:49:28: Dann habe ich meinen Vater getroffen, die Uhr am Bahnhof.

00:49:31: Jetzt haben wir uns so zehn Minuten im Taxi zum BMW-Händlerzeit abzustimmen.

00:49:36: In der Regel, Mario, du kennst dieses Spiel Gutgeil, Bettgeil könnte man jetzt aufziehen!

00:49:40: Ist die Frage wer ist der Gutgeile?

00:49:42: Wer ist der

00:49:42: Bettgeile?!

00:49:43: Logisch mein Vater der Gut Geil und ich bin der Bett Geil.

00:49:47: Spannend ist Mario, jetzt analysieren wir.

00:49:48: Mein Vater ist aber nicht nur gutgeil, er ist gleichzeitig der Budget-Holder.

00:49:53: Er ist der Entscheider und er ist ein Nutzer nachher von dem Auto!

00:49:57: Ich bin Außersohn gar nicht, das heißt wenn ich bettgeil bin da bin ich nur dieser lästige Köder, der unten am Hosenbein rumknut.

00:50:05: Aber ich habe keine Relevanz für den Verkäuferung.

00:50:08: was passiert im Gespräch?

00:50:09: Der kickt mich raus!

00:50:11: Drehen wir es rum.

00:50:12: Ich bin der Gutgei, mein Vater der Bettgei.

00:50:14: Mein Vater sagt das Auto will ich nicht und ich sage aber guck doch mal wie schön!

00:50:17: Nee, das will ich nich', dann denkt der Verkäufer spinn die zwar eigentlich.

00:50:21: Warum kommen die überhaupt?

00:50:22: Wir haben einen Trick gemacht machen.

00:50:24: wir kamen hin und mein Vater stellt mich vor, darf ich vorstellen dass mein Sohn, der hat zehn Jahre bei Porsche gearbeitet, er kennt sich mit Autos aus, der wird heute entscheiden ob ich das Auto nehme.

00:50:34: Und mein Vater konnte gut geil sein sich in das Auto verlieben.

00:50:38: Ich konnte bad guy sein, aber weil ich auch entscheidbar war musste mich der Verkäufer im Gespräch mit

00:50:43: drinhalten.".

00:50:44: Ja?

00:50:44: So dann geht es weiter!

00:50:45: Urzeit... Der Verkäuer dachte wahrscheinlich die zwei aus Schuttgart kommen um siebzenunddreißig bis achtzehnunddreißig.

00:50:52: ist das Ding unterschrieben?

00:50:53: gehe ich heimtennis spielen oder grillen?

00:50:56: ja Er wusste aber nicht, dass mein Vater es liebt, solche Ausflüge zu machen.

00:51:00: Der könnte stundenlang machen, der ist sehr strukturorientiert und er liebt alle Details!

00:51:05: Ich ja eh auf dem Heimweg von Kölnmar und schon vor Ort war, also wir waren zeitlich völlig entspannt.

00:51:10: Dann haben wir uns vom siebzen Dreißig bis achtzen dreißig Auto angeschaut und sind dann zudem ins Büro reingegangen.

00:51:16: Ja, wir haben alle Karten immer vorbereitet hatten von Wir hätten gern kostenlose Fußmatten.

00:51:21: Wir hätten gerne neue DVD fürs Navigationssystem und und und alle Katen durchgespielt immer vorbereiten hatten.

00:51:28: Dann hat bei mir das Telefon geklingelt.

00:51:30: es war so neunzehn Uhr wenn ich vor dem Büro zwanzig Minuten auf- und abgelaufen habe telefoniert.

00:51:35: der hat es gesehen durch sein Fenster.

00:51:37: mein Vater kann stundenlang Katalogern Prospekte anschauen völlig entspannt ja Die Kollegen außen rum.

00:51:45: Tschüss, gute Nacht, schönes Wochenende!

00:51:47: Wir sehen uns am Montag.

00:51:48: Ja die Lichte ging aus.

00:51:49: um neunzehn Uhr dreißig Mario hatte der Verkäufer nur noch ein einziges Ziel ich will heim.

00:51:56: ja wir haben alles bekommen was wir wollten.

00:51:59: er das Auto noch vollgetankt.

00:52:01: Hauptsache die zwei verschwinden endlich.

00:52:04: Ergebnis wir haben alle.

00:52:05: alles was vorbereitet war hat mir hingekriegt mit fünf Minuten Vorbereitungszeit am Morgen im Hotel.

00:52:11: Gratulation!

00:52:12: Letzte Frage, lieber Frieder.

00:52:15: Was möchtest du, dass Menschen nach diesem Gespräch anders machen?

00:52:19: Kurz und knackig was könnte sein?

00:52:22: Es sind zwei Dinge.

00:52:23: Einmal möchte ich, dass Menschen verstehen, dass gut Autofahren nicht von Routine kommen sondern wenn man trainiert ja das heißt auch beim Verhandeln wirklich sich mit beschäftigen und sich im Plan zurechtlegen trainieren.

00:52:36: Das zweite aber unbedingt vorbereiten.

00:52:38: eine Verhandlung muss immer vorbereitet sein.

00:52:41: Und letztes Beispiel dazu, dann bin ich mit Storytelling durch.

00:52:44: Meine Tochter als sie noch in die Schule ging hier fährt morgens beim Roller zur Schule hat das Telefon im Ohr und ruft mich an und sagt Papa Ich habe gleich einen Termin mit meinem Lehrer.

00:52:53: Ich glaube dass der mir folgende fünf Fragen stellen wird.

00:52:56: können wir bitte die Antworten vorbereiten Und ich habe die vorbereitet, fünf Minuten.

00:53:00: Die Rufbie habe ich schon die später anzeigt, drei von den fünf Fragen hatte gestellt.

00:53:04: Lieber Frieder!

00:53:05: Ganz herzlichen Dank für dieses Gespräch.

00:53:06: das war unglaublich viel Klarheit drin und vor allem die Erkenntnis dass verhandeln eben kein Machtspiel ist sondern echte Führungsarbeit.

00:53:14: Vielen vielen Dank für deine Zeit und ich wünsche dir alles alles Gute und volling immer immer immer viel Möglichkeiten fürs Verhandeln.

00:53:22: Mario ganz herzlich hin Dank.

00:53:24: bis dann.

00:53:25: Wenn euch diese Folge gefallen hat, dann teilt sie gerne mit Menschen die häufiger am Verhandlungstisch sitzen beruflich oder privat.

00:53:32: Und wenn ihr eure Verhandlungskompetenz auf das nächste Level bringen wollt, dann lohnt sich definitiv ein Blick auf die Arbeit von Frieder Gamm, Experte im PEC!

00:53:41: Vielen Dank fürs Zuhören.

00:53:42: und bis zur nächsten Folge des Premium Lieder Podcasts!

00:53:49: Premium Leaders Club, der Podcast.

00:53:58: Wir bringen Führungskräfte in einem professionellen Netzwerk zusammen!

00:54:04: Jetzt Mitglied

00:54:04: werden auf

00:54:11: www.premium-leaders.club.